Ответы на вопросы

Епифанцев Андрей, маркетолог: (13.05.2009)

Скажите, как правильно спроектировать программу лояльности? Почему многие отходят от традиционных скидок?

Ответ (13.05.2009):
Наталья Метелькова, руководитель Lab#1: Давайте посмотрим на программу лояльности с позиции прибыльности бизнеса. У многих программ лояльности несколько уровней участия для клиента, к примеру, золотой, серебряный, бронзовый и т.д. Чем больше клиент тратит денег, тем большую скидку ему предлагают. То есть, вместо того, чтобы извлекать для себя максимальную выгоду из его лояльности, мы, наоборот, постоянно делимся с ним своей маржой. На самом же деле, как показывает практика, данный клиент будет приходить к Вам и без наличия скидки. Это все равно, что прийти на праздник, когда уже все вкусное съели. Сегментировать клиентов по выданным картам и их уровню не просто неправильно, но и неразумно, поскольку это «сжирает» прибыль компании. Именно поэтому сей доказанный факт толкает компании на разработку более необычных программ, которые выполняют свою функцию – привлекать клиента повторно, но не приводят к безусловной потери прибыльности. В профессиональных кругах принято считать, что хороша та программа лояльности, к которой клиент еще не привык, поскольку «программа как у всех» не мотивирует и приводит к потери прибыли. К примеру, для санатория мной предложена программа, основанная на «премии», которую клиент может потратить в течение 1,5 лет в счет оплаты услуг санатория. И она всего 5%. Мы не переплачиваем, а клиент мотивирован приехать к нам еще. Альтернативой по эффективности может быть только скидка 20%, и то, ускорять решение о поездке она не может, по сравнению с тем, когда период действия условия четко очерчен. Как дополнение – предусматриваются подарочные сертификаты на медицинские услуги, которые служат дополнительной цели – раскрутке медицинского имиджа санатория. Наличие этой «премии» - хороший повод выйти на клиента и пригласить его воспользоваться ей. К тому же рекомендовано ставить цели по продажам перед такой «срочной» программой. В случае карточек со скидками – придется делать дополнительный дисконт, чтобы обратиться к клиенту с «особым» предложением. А это потери прибыли компании. Но, конечно, в реальности, большинство компаний в российских условиях внедряют карточки «чтобы было», не ставя конкретных детализированных целей перед ней.
Сергей (01.04.2009)

Как выбрать тренера для обучения продажам, каковы основные критерии?

Ответ (24.04.2009):
Наталья Метелькова, руководитель Lab#1: Наше глубокое убеждение: продажи — это профессия. А поскольку продажи, также как бухгалтерский учет и юриспруденция – профессия, то даже самый талантливый психолог не может научить продажам, если он сам никогда не продавал по методикам, которые преподает на тренинге! Никто не станет нанимать математика с ученой степенью для обучения бухгалтеров. Бизнес требует практиков! Поэтому и профессиональным продажам должен учить успешный «продажник», также как бухгалтерскому учету-опытные бухгалтера. Итак, критерии следующие: 1.Личный опыт продаж. Опыт продаж не менее трех лет. Но только если опыт получен в компании, для которой продажи – стратегический бизнес-процесс, система обучения персонала построена на первоклассном уровне, высоки стандарты качества работы в продажах. Такой опыт продаж плюс для тренера. Тренер по продажам – это тот, с кого менеджер по продажам может брать пример. 2.Опыт работы. Важно, в какой компании начал свою трудовую деятельность тренер. Как известно первое место работы закладывает стандарт качества работы. 3.Опыт организации успешных проектов. Поинтересуйтесь, в каких проектах тренер участвовал как организатор системы продаж, какие результаты это принесло. 4.Опыт проведения обучающих программ. Опыт в проведении тренингов может явиться важным фактором профессионализма тренера. Однако не всегда количество проведенных семинаров и качество обучения это одно и тоже. Эффективный организатор продаж не станет 100% своего времени заниматься тренингами, он найдет более рентабельное применение своим талантам. Баланс собственной практики и теории для специалиста составляет примерно 80 на 20 процентов. То есть только 20% времени эффективный организатор продаж может тратить на обучение других. 5.Личная симпатия. Воспользуйтесь услугами только того тренера, который вам лично приятен. Только тогда вы сможете поверить и использовать знания, которые он вам дает. Никто не отменял силу харизмы.
Наталья (27.03.2009)

Как сегодняшняя ситуация должна влиять на маркетинговую стратегию компаний, должны ли урезаться рекламные бюджеты? Видите ли вы какие-нибудь положительные моменты в кризисе?

Ответ (24.04.2009):
Наталья Метелькова, руководитель Lab#1: Мы относимся к сложившейся экономической ситуации с интересом. В любых условиях нам важно увидеть новые возможности, чтобы предложить их клиенту - рекламодателю. Конечно, простым решением может показаться сокращение расходов на рекламу. В реальности же только те компании, которые на самом деле, не верят в свою рекламу, урезают рекламные бюджеты. При этом часто последствия сокращения рекламных бюджетов не просчитываются. Отсутствие веры в рекламу, как средство привлечения денег в компанию, можно объяснить следующими причинами. Во-первых, часто эффективность маркетинговых мероприятий не анализируется. Во-вторых, реклама не приводит к росту продаж, когда сотрудники, занятые в области продаж не работают в унисон с маркетинговой концепцией. Эффект от нее гасится в самом начале, на этапе входящего звонка по рекламе. В некоторых случаях компания размещает огромное количество поверхностей по городу, а на телефон по рекламе отвечают в режиме «советского справочного бюро». В такой ситуации средства рекламного бюджета действительно тратятся впустую. Например, на рынке недвижимости входящий звонок может «стоить» 3000-4000 рублей. В текущих условиях важно не упустить ни один звонок! Кроме того, в наши дни серьезно возрастают требования к качеству рекламы. Бледные, стандартные решения теряют остатки своей эффективности. Акцент должен как никогда смещаться в сторону ярких, креативных и свежих разработок. В целом маркетинг-микс компаний должен подвергнуться оценке на эффективность в новых условиях внешней среды. Консультируя компании, мы рекомендуем в сложившихся условиях провести аудит маркетинга и продаж, диагностику для выявления сдерживающих продажи факторов и резервов для повышения эффективности маркетинга в целом. В условиях современной ситуации на рынке, обострившейся конкуренции за финансовые ресурсы необходимо не механически урезать рекламные бюджеты, а серьезно анализировать свою стратегию продвижения. Для многих рынков сейчас важно подключать не только средства прямой рекламы, но и инструменты PR. Например, в настоящее время «Lab#1» ведет проект клубного коттеджного поселка «Chalet Club». В своей PR-стратегии мы используем преимущества загородной недвижимости – намного меньшие инвестиционные риски, по сравнению с долевым в городе. Многие собственники переводят свои инвестиции из долевого городского жилья в загородную недвижимость. Наметившуюся тенденцию, мы не можем не использовать – это в наших интересах.
Ирина (26.03.2009)

В чем практическое значение коучинга в управлении продажами?

Ответ (13.05.2009):
Наталья Метелькова, руководитель Lab#1: При умелом подходе коучинг обеспечивает серьезный практический эффект в продажах. Обучение основам эффективных продаж само по себе ещё не является гарантией изменения поведения и улучшения продаж. Если никаких последующих усилий не будет предпринято после обучения, то полученные навыки «испарятся», а потраченные на него время и деньги просто пропадут зря. Чтобы новые навыки стали реальным инструментом в ваших руках, их необходимо поддерживать: коучинг после тренинга поможет сделать полученные навыки частью вашего естественного поведения.

Автор
Е-майл
Вопрос
Проверка:
++   ++   ++++++    +++++    ++++++  
++   ++  ++  ++++  ++   ++        ++ 
+++++++  ++ ++ ++   ++++++   ++++++  
     ++  ++++  ++       ++  ++       
     ++   ++++++    +++++    ++++++  

введите, пожалуйста, число, которое вы видите
 
© 2009 Лаборатория маркетинга и продаж Lab#1Красноярск, ул. Толстого, 17, офис 126
Тел.: 297-03-05
ИнтекМедиа, разработка сайтов Красноярск Создание сайта
ИнтекМедиа
2009